Face à la quasi-stagnation de la croissance sur de nombreux marchés matures du commerce électronique, les détaillants en ligne sont confrontés à une décision décisive : soit ils acceptent une croissance nulle – soit ils tentent d’étendre leur activité à l’échelle transfrontalière. La Scandinavie est souvent négligée dans la recherche de pays appropriés. « À tort », affirme Jeroen Leenders, cofondateur de Salesupply.
Avec environ 37 milliards d’euros, les pays nordiques (Danemark, Finlande, Norvège et Suède) ne représentaient ensemble « que » la moitié des ventes en ligne générées en Allemagne en 2023 (79,7 milliards d’euros). Toutefois, la combinaison d’une utilisation de l’internet, d’une expertise technologique supérieures à la moyenne, d’un pouvoir d’achat élevé et d’une concurrence nettement moins forte que sur les autres marchés en ligne européens rend la Scandinavie attrayante pour les détaillants en ligne étrangers.
Les consommateurs scandinaves apprécient les produits durables et de qualité
Les détaillants en ligne qui proposent des produits et des services durables de haute qualité dans des catégories populaires telles que la mode, l’électroménager et les cosmétiques peuvent s’attendre à une forte demande. En effet, les consommateurs nordiques recherchent consciemment des produits durables de haute qualité et sont prêts à payer un prix plus élevé pour ceux-ci. En outre, les clients scandinaves ne sont pas étrangers aux achats internationaux. Selon des études de marché, ils préfèrent déjà faire des achats transfrontaliers en Chine, en Allemagne et au Royaume-Uni.
Toutefois, quiconque souhaite mettre tous les pays scandinaves dans le même sac en raison de leurs racines communes échouera. En effet, les différences de comportement d’achat et d’attentes en matière d’expérience d’achat sont considérables dans certains cas. La Norvège, qui n’est pas membre de l’UE, constitue bien sûr une exception. Mais les autres pays de l’UE présentent également de nombreuses particularités.

Un Suédois sur trois n’a jamais retourné une commande en ligne
Si les Danois, par exemple, sont très à l’aise avec le numérique et que près d’un sur deux a déjà effectué un achat par l’intermédiaire des médias sociaux, les groupes cibles plus âgés, en particulier en Finlande, ont besoin d’être mieux guidés en ce qui concerne le commerce de détail en ligne. En outre, ils sont très méfiants lorsqu’il s’agit de transmettre leurs données et veillent davantage à ce que les produits soient conformes aux normes européennes. Les Suédois, quant à eux, sont très attachés au développement durable et ravissent les fournisseurs de commerce électronique avec un taux de retour relativement faible : selon des études de marché, plus d’un Suédois sur trois n’a jamais retourné une commande en ligne. Les Norvégiens, comme les Danois, font preuve d’une grande ouverture d’esprit lorsqu’il s’agit d’utiliser les nouvelles technologies pour améliorer en permanence l’expérience de l’utilisateur.
Il existe également des différences en matière de logistique. Les Suédois et les Danois préfèrent se faire livrer leurs colis à domicile. Les Finlandais préfèrent retirer leur commande dans une consigne. Quant aux Norvégiens, ils privilégient les points de retraits dans les supermarchés ou les stations-service.
Ces quatre pays ont toutefois en commun une grande affinité pour le commerce mobile : si vous souhaitez vendre aux consommateurs nordiques, vous devez donc veiller à ce que votre boutique en ligne et votre application soient conviviales et optimisées pour les appareils mobiles. En outre, les clients scandinaves attendent une assistance efficace (idéalement dans leur langue maternelle) lorsqu’ils ont des questions, mais ils sont plus patients que les Allemands et les Néerlandais.
Afin de concurrencer les fournisseurs locaux, les détaillants en ligne étrangers qui souhaitent se développer en Scandinavie doivent être en mesure d’offrir des solutions flexibles et efficaces adaptées aux marchés locaux. Souvent, les coûts de livraison du dernier kilomètre constituent un goulot d’étranglement pour les boutiques en ligne qui livrent des colis en provenance de l’étranger. Pour pouvoir rivaliser avec les concurrents locaux en Scandinavie, un centre de logistique e-commerce local est nécessaire pour réduire de manière significative les coûts du dernier kilomètre.