Comment SOLIS a augmenté la conversion – et le niveau de service avec l’exécution par Salesupply
De plus en plus de marques effectuent la transition d’un commerce de détail purement B2B à une organisation B2C en ligne, y compris des marques haut de gamme telles que Solis of Switzerland. Le producteur d’appareils de cuisine et de beauté haut de gamme a commencé sa transition il y a quatre ans. Daan de Jong, responsable mondial du commerce électronique chez Solis, explique le rôle crucial joué par les places de marché en ligne et en particulier l’exécution du commerce électronique dans la réussite de cette transition.
Démarrer : une place de marché unique et une vue d’ensemble
Solis a commencé par des ventes directes aux consommateurs via Amazon, CDiscount (France) et Bol.com (Pays-Bas), en utilisant les services d’exécution offerts par ces places de marché en ligne.
“Il s’agit de créer une échelle, étape par étape” dit Daan. “Au début, vous n’avez pas besoin de spécialistes externes, vous pouvez le faire vous-même. La question importante est, où voulez-vous être dans cinq ans ?”
En d’autres termes, il est crucial de déterminer ou l’organisation veut être dans les cinq prochaines années et de créer un modèle et une stratégie autour d’elle, y compris les investissements requis dans les logiciels, le contenu, la publicité, les services et la logistique.
Initialement, Solis ne travaillait qu’avec les services d’exécution proposés par les places de marché connectées. Au bout d’un moment, le nombre de places de marché connectées a considérablement augmenté et Solis a adapté son organisation au nouveau modèle B2C. « À ce moment-là, nous avons examiné de plus près la configuration actuelle » se souvient Daan. “Nous pouvions comparer les revenus et les coûts de chaque produit sur chaque place de marché et il est devenu clair que nous ne pouvions pas simplement exécuter chaque produit via FbA ou son équivalent sur d’autres places de marché. Quelque chose devait changer, d’autant plus que nous voulions connecter des places de marché importantes telles que Mediamarkt et Kaufland en Allemagne et Darty en France qui n’offraient pas leurs propres services d’exécution.”
De l’exécution de la vente au détail à l’exécution du commerce électronique
Le partenaire d’entrepôt de Solis à l’époque était un spécialiste fiable de la vente au détail B2B. Idéal pour recevoir, traiter et expédier des palettes à des tarifs abordables. Cependant, l’exécution du commerce électronique directement au consommateur est une tout autre discipline : les palettes contre les colis. Dans un premier temps, les deux entreprises ont essayé de le faire fonctionner : le partenaire a augmenté son temps limite et a même recruté une nouvelle équipe pour ce projet. Cependant, la dépendance vis-à-vis du transporteur s’est avérée être un problème. “Il y a deux ans, pendant la haute saison des fêtes, ce transporteur était surchargé et – parce que nous n’avions pas la possibilité de changer de transporteur – nous ne pouvions pas tenir nos promesses de livraison. C’est alors qu’Amazon a fermé notre compte FbM pendant quelques mois, pendant la haute saison. À ce moment-là, nous avons décidé de rechercher un partenaire d’exécution spécialisé dans l’exécution du commerce électronique” explique Daan.
Intégration fluide à temps pour la haute saison
Solis se concentre sur le Benelux, l’Allemagne et la France comme marchés les plus importants. Le réseau local et les contrats de transport de Salesupply sur ces marchés correspondaient parfaitement. De plus, la taille des deux sociétés s’est avérée être une bonne adéquation : “Nous recherchions un partenaire suffisamment grand mais pas trop grand” a déclaré Daan. « Un partenaire pour qui nous somme tout aussi importants qu’ils le sont pour nous. »
L’intégration de la plate-forme d’exécution Salesupply et du package ERP de Solis s’est déroulée sans heurts et la configuration a été mise en service en octobre 2022. De cette façon, il restait un mois pour tester et améliorer la configuration avant le début de la haute saison. C’était la première fois que Solis traversait une saison de pointe sans problème. « Depuis le début de notre partenariat, nous sommes toujours restés dans les limites de livraison définies pour chaque plate-forme en ligne » déclare Daan. « C’est particulièrement important pour les places de marché qui fonctionnent avec des grèves. Ces grèves peuvent entraîner une suspension temporaire et très coûteuse de votre compte. »
Optimisation de la place de marché et de l’approche d’exécution du commerce électronique
Depuis le début, Solis et Salesupply ont travaillé ensemble pour optimiser l’exécution du commerce électronique pour Solis. Voici les développements les plus importants :
- Le nombre de produits livrés par Solis et Salesupply n’a cessé d’augmenter ! « Pour nous, il n’y a pas de discussion autour des best-sellers, c’est très intéressant de les avoir stockés et livrés par les places de marché » a déclaré Daan. “En dehors de ces best-sellers, nous livrons nous-mêmes de plus en plus de produits. D’abord et avant tout pour des raisons financières, mais aussi pour garder le contrôle et réduire la complexité organisationnelle.”
- L’augmentation des heures limites jusqu’à minuit, ce qui entraîne une augmentation de 25 % (!) sur les marchés néerlandais
- L’optimisation des niveaux de stock en vrac pour augmenter les niveaux de stock en ligne et les commandes
- Pour éviter des retours de stock coûteux, tous les produits saisonniers de Solis sont expédiés par Salesupply.
Développements futurs : stratégie multi-entrepôts
Pour l’instant, Solis gère son exécution à partir de l’un des 15+ centres d’exécution de commerce électronique qui composent le réseau international d’exécution de Salesupply. On s’attend à ce qu’un centre de distribution en France suive bientôt. « Avec un partenaire d’exécution comme Salesupply, nous sommes prêts pour l’avenir » conclut Daan.